Le Supervalutazioni immobiliari “Specchietto per allodole”
Hai dato un incarico ad una agenzia immobiliare e non riesci a vendere la tua casa?
I motivi possono essere due:
1. L’agenzia immobiliare non svolge attività di promozione adeguata ed in tal caso la soluzione è senza dubbio cambiare agenzia.
2. Il prezzo è fuori mercato perché ti è stata fatta una supervalutazione esclusivamente per accaparrarsi l’incarico di vendita!
Se è tua intenzione REALE quella di vendere casa, devi difenderti da chi ti promette mari e monti, e devi imparare a riconoscere se l’agente immobiliare che hai di fronte è un professionista serio.
Ecco alcuni semplici consigli che ti permetteranno di risparmiare tempo e denaro.
Ti sei rivolto ad un’agenzia immobiliare per ottenere una valutazione della tua casa e ti è stato proposto un prezzo molto alto come stima?
L’unico risultato che stai per ottenere è che tra tre mesi, sarai chiamato per ottenere un primo ribasso del prezzo!
Questa tecnica, chiamata “tecnica del ribasso” è utilizzata da molti dei miei colleghi esclusivamente per accaparrarsi il cliente, facendosi dare un incarico ad un prezzo non corrispondente al reale valore di mercato con l’unico scopo far passare il tempo invano, scoraggiarvi fino a che non sarete voi stessi a deciderne il ribasso del prezzo!
Così il tuo immobile resterà a prendere polvere nelle noiosissime vetrine immobiliari, il cartello di fronte casa perderà colore con il tempo, la gente comincerà a chiedersi, ma com’è che questa casa non si vende?
Il prezzo sarà ribassato la prima, la seconda, la terza volta, mandando segnali negativi agli acquirenti che, invece di comprare, aspetteranno altri ribassi!
E, a meno che, la casa non abbia effettivamente problematiche non superabili nemmeno con un consistente ribasso del prezzo, la tua casa “inspiegabilmente” non sarà venduta, ed anzi, diventerà un peso, invecchierà anch’essa, si creerà intorno un’alea di “chissà cosa c’è sotto visto che non si vende”, perderà ulteriore valore e servirà come termine di paragone per facilitare la vendita delle altre case!
Il risultato sarà che dopo molti mesi, potresti dover vendere addirittura al di sotto di quella che sarebbe stata una corretta valutazione che ti avrebbe consentito di vendere nei tempi medi.
In effetti, quando una casa viene posta sul mercato ad un prezzo troppo alto, non ci resta che andare a ringraziare l’agente che ha supervalutato la casa che ovviamente resta invenduta! Il prezzo troppo alto, infatti, favorisce le vendite degli immobili che costano di meno.
Perché nella stessa zona, lo stesso piano, con la stessa metratura e simili rifiniture verrà venduta al prezzo idoneo in molto meno tempo, proprio grazie al termine di paragone che si è creato! Bello che ci sia qualcuno che lavora per te!
Questo ovviamente è valido solo per quegli immobili che non presentano problematiche intrinseche, come ad esempio la presenza di controversie condominiali non di facile soluzione, la presenza di problematiche strutturali o di altra natura che si cerca furbamente di oscurare od omettere (ad esempio presenza di umidità di risalita, solai in pessimo stato coperti da cartongesso, presenza nel condominio di soggetti poco raccomandabili e potrei citare centinaia di altre casistiche..).
Se l’immobile però è scevro da tali problemi, il venditore è onesto e leale, e l’agente immobiliare designato un professionista, l’unica cosa che fa la differenza tra “vendere” e “non vendere” è il prezzo di valutazione.
C’è da dire che molto spesso, l’agente immobiliare, pur avendo fatto una buona valutazione di mercato, per non perdere l’incarico, si lascia “convincere” dal proprietario (per il quale la casa vale sempre di più, perché più bella, più comoda, più funzionale, più rifinita, più tutto…) ed accetta un incarico al di sopra della sua stessa valutazione. Errore molto frequente, che ammetto di aver commesso anche io e dal quale ho preso spunto per migliorare il mio sistema lavorativo.
Di certo esiste anche il caso in cui un immobile proprio non si riesce a vendere, ma lì, come già detto, le problematiche di solito solo altre. Inoltre, spesso ci sono alcuni immobili che esulano completamente dal contesto immobiliare in cui sono costruiti e si discostano moltissimo dal target di riferimento (ad esempio un immobile pregiato per struttura e rifiniture, che però di trova in contesto urbano medio/basso).
Il risultato, purtroppo imbarazzante (ed è capitato a tutti noi, almeno all'inizio della nostra attività lavorativa!), sarà di ritrovarsi dopo sei mesi a non sapere come spiegare al venditore del perché non si è fatta neanche una visita, e vedersi soffiare poi l’incarico da chi, ammettiamolo, è stato più bravo di te a far capire al venditore che PERDERE TEMPO nella vendita sperando di ottenere un prezzo maggiore, equivale a SPENDERE DEI SOLDI.
Ecco perché spesso noi agenti immobiliari dovremmo essere talmente intelligenti da rifiutare un incarico fuori prezzo imposto dal venditore.
L’agente immobiliare professionista deve rifiutarsi di mettere in vendita un immobile ad un prezzo fuori mercato, perché nella vendita della casa, il nostro cliente, ripone fiducia e speranze per il futuro, e nessuno di noi dovrebbe prendersi gioco delle persone.
Un consiglio da seguire è sicuramente quello di chiedere la valutazione a più agenzie immobiliari, verificare le quotazioni di zona (non su Subito.it per carità, ma verificando il borsino immobiliare e l’agenzia delle entrate) e dopodiché tirare le conclusioni.
A tal proposito, se scegliete di farvi valutare la casa da un geometra o un architetto o ingegnere, sappiate che difficilmente queste figure professionali avranno contezza del mercato che li circonda e della disponibilità a spendere dei potenziali acquirenti, semplicemente perché non sono dei venditori, ma dei tecnici!
Con molta probabilità ti presenteranno delle valutazioni di venti pagine, dettagliatissime sui materiali utilizzati e sulle caratteristiche tecniche intrinseche ed estrinseche dell’immobile, ma questo poco serve ad avere risultati sul prezzo di mercato a cui collocare l’immobile.
Con riferimento alla verifica del borsino delle quotazioni immobiliari, non fatevi trarre in inganno e prendete i valori con le pinze! Il calcolo del prezzo al metro quadro non può essere universale. Su quelle quotazioni, infatti, non si tiene in considerazione che anche se i calcoli delle valutazioni vengono fatti al mq, gli immobili non sono tutti uguali!
E’ facile comprendere che pur essendo nella stessa zona, una casa indipendente di 90 mq con giardino non ha lo stesso valore di un appartamento di 90 mq, con esposizione singola, pozzo luce, bagno cieco e senza balcone, oppure con una esposizione sfavorevole!
Quindi come fare?
Rivolgetevi sempre ad un professionista e non fatevi abbagliare dalle supervalutazioni! Spesso è solo uno specchietto per allodole!
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Dott.ssa Lucia Corona
Agente immobiliare professionale iscritto alla FIAIP